A gestão estratégica de vendas como ferramenta de sucesso: um estudo de caso

Abstract

Este estudio tuvo como objetivo analizar el proceso de gestión estratégica de ventas como una herramienta exitosa de la filial del Importador TVLAR con sede en la ciudad de Santo Antônio do Içá, Amazonas. Los estudios que correlacionan el desempeño organizacional y las técnicas de venta han mostrado la importancia de estructurar el proceso de venta para incrementar la rentabilidad, al fluir hacia la cantidad producida en el punto máximo de optimización. Es en este contexto que la gestión estratégica configura la propia táctica empresarial del Importador TVLAR, haciendo perenne la eficiencia y eficacia de los procesos productivos dentro de sus sucursales. Con base en este principio, esta investigación pretende reportar el proceso de venta como una herramienta exitosa para ganar ventaja competitiva en el mercado y, así, contribuir a un mejor desempeño organizacional, incluyendo una reducción significativa de inventarios. Además, la metodología adoptada para realizar esta investigación fue un estudio de caso, con un enfoque cualitativo. Los resultados apuntan a influencias significativas en las acciones de las estrategias de venta para apalancar la rentabilidad del proceso de venta, como herramienta estratégica. Creemos que el tema es relevante dadas las expectativas de crecimiento del mercado en la ciudad de Santo Antônio do Içá. Se notó el movimiento de expansión de la Importadora TV LAR a los municipios del interior de Amazonas, en un momento de recesión económica, dificultades logísticas en nuestra región, y aun así llevar la opción de consumo a los clientes de los municipios, sin que estos necesiten viaje a la capital, Manaus. Además de presentar un perfil innovador de cara a los retos del mercado local y regional. En cuanto a las estrategias de ventas, es bien conocida la responsabilidad que los líderes del Importador TVLAR tienen y demuestran a sus colaboradores para lograr el éxito en el proceso de venta de sus productos. Así, esa empresa recibió el Sello GPTW, que es la mejor empresa para trabajar, debido a las acciones impulsadas. Creemos que este estudio demostró los beneficios que se derivan del proceso de venta, como una herramienta exitosa, para incrementar la productividad y los resultados operativos dentro de la mencionada empresa y en beneficio del municipio donde se ubica, de manera positiva.